2012河南商报“重振白酒餐饮渠道销售模式”高峰论坛

发布时间:2012-12-26 16:07:53来源:河南商报我要评论()
导读:回首往事,上世纪90年代的白酒行业与餐饮渠道合作甚好。尤其以1992年最为突出,始于它,中国白酒产量经历了一个典型的波峰,白酒餐饮消费如日中天。然而,在1997年,两者之间出现了一个新名词——“上柜费”,以及随后而来的“开瓶费”。问题来了,矛盾也来了。上柜费慢慢成了天价,白酒市场竞争愈加激烈,销售模式从单一到多元,白酒与餐饮渠道的销售模式受到巨大冲击,如要打通二者任督二脉,还需找到问题根源。

蜜月期,白酒与餐饮“如胶似漆”

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北京盛初营销咨询资深合伙人、平台总经理阚益

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河南省餐饮行业协会会长钱波

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河南省酒业协会总策划兼营销策划专家委员会秘书长窦慧中

合作

白酒与餐饮渠道深度合作,促使二者进入“蜜月期”

1992年之后,白酒产量持续走高,1996年达到了最高峰801.3万吨。专家介绍,那时,白酒与餐饮渠道的合作模式一度被称为“最佳拍档”,其带来的双向经济利润令人艳羡。

北京盛初营销咨询资深合伙人、平台总经理阚益认为,在白酒与餐饮渠道进行深度合作之前,这个行业发生了两个大的变革。

“首先是经济形势的变革,迫使酒厂开始市场化运作。2000年之前,酒厂是‘大爷’,是卖方市场的天下;而到了2000年之后,酒企产能放开、营销渠道打通,环境也放开了。”

他介绍说,2000年后,在安徽地区,以口子窖、古井贡酒为代表的区域性酒厂,为了谋求发展,扩大市场份额,通过提高价格和开拓餐饮渠道两种方式来实现转型,从而扩大市场份额、提升品牌价值。

“往往人们不重视的地方,恰恰是有机会的地方。徽酒人发现,现在卖酒的地方大多在批发市场,但批发市场相对杂乱无章、交通不便。而另一个数据是,90%的人在酒店完成了白酒消费。”

问题迎刃而解,要发展就开拓餐饮渠道。“经济利益的驱动,酒店服务员会向消费者推销酒水,滚雪球效应不断扩大,促使白酒与餐饮渠道步入‘蜜月期’。双方深度合作的模式,如胶似漆。更加本质的因素是:酒店为酒厂在品牌塑造和销量上,作出了突出的贡献。”

变革

新模式出现,上柜费改变了二者的“感情”
 
河南省餐饮行业协会会长钱波认为,白酒餐饮渠道销售模式看好的深层次原因在于,白酒属于终端消费,不管消费者是买的、别人送的,最终大部分在酒店消费掉。餐饮行业在消费酒水方面具有得天独厚的条件。

“从1997年到2004年,在河南地区,上柜费的出现改变了白酒餐饮渠道的单一销售模式。”

高额的上柜费如一把利剑,频频戳痛白酒企业痛感神经,餐饮渠道销售模式也逐渐丧失其主力地位。

2004年,消费者自带酒水、烟酒店遍地开花、后备厢工程接踵而来,综合作用下加剧了对白酒餐饮渠道的伤害。

措施

要疏通行业脉络,还需构建新模式

河南省酒业协会总策划兼营销策划专家委员会秘书长窦慧中表示,白酒与餐饮渠道销售模式发生变化,主要原因有二。其一,过去市场竞争不充分;其二,白酒销售渠道比较单一。

他认为,时代在变,要解决问题就需要找出问题的根源。“烟酒店层出不穷、餐饮行业的过度加价,都是导致白酒销售渠道多元化的原因。要疏通行业脉络,还需构建新模式。”


【责任编辑:程茜 】
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