为了当"实习店长"
准新郎拍婚纱照都推迟了

                        上期梦工场实习店长环节，正牌孕婴用品店店长贡献了一堆经验
                                   想"插足"孕婴用品行业的同学都来看看

                      河南商报记者   纪宇   陈薇   实习生   陈诗昂   郝佳佩    何难

    7月18日，上期创业梦工场的16位第二批实习店长正式上岗，在柏源孕婴用品有限公司学习怎样才能在同行竞争中"傲视群雄"。
    虽然天气很闷热，但是创业者们早早就集合完毕了。实习店长小杨原本和女友约好当天去拍婚纱照，可是为了能参加这次活动，就把拍婚纱照的日期推到了第二天。
    实习现场，创业者们纷纷向讲师讲述了自己开店的想法和遇到的问题。店长路明潇有问必答，并跟实习店长们分享了经营孕婴用品店的"酸甜苦辣"和同行竞争中的"孙子兵法"。
    实习感言
    想开店得多了解市场信息
    很多实习店长都是打算开店的，觉得孕婴用品行业前景很好，但是又无从下手，觉得讨教无门。18日的"实习"经历让他们都很开心，觉得"豁然开朗"了。
    王先生说："原来开店也这么有讲究的，今天和店长交流了一下，算是懂得一些'行规'了，这个活动很有意义，下回有机会我还想参加。"
    "进了店参观以后，才知道自己原来的想法过时了，现在有这么多新奇的东西，不是只有奶瓶、奶粉、纸尿裤了，看来我以后还得好好学学。"准备开店的李女士说。
    参观
    产品种类齐全、新潮"卖萌"
    上午9时30分，实习店长们准时上岗，在柏源孕婴用品店店长路明潇的带领下进店参观。
    店里产品主要分为食品、用品、服装三类，下面又会细分几个小类，每一类都有专人负责。路明潇说："我们的员工一人负责一个小类，一月一轮换。比如这个员工这个月管奶瓶，那么奶瓶的分类、摆放、上架、推销都由他来完成。"
    店里还有很多种特色"小玩意儿"，路明潇拿起一只颜色鲜艳的小乌龟说："这是宝宝洗澡时测量水温用的，是一个温度感应器。乌龟的爪儿的颜色会随温度变化。水温正常时爪儿是红色的，32℃～42℃时爪儿是黄色的，42℃以上时爪儿就变成了白色。"此外，还有很多测紫外线、温度的"卖萌"小玩具。
    由于本期实习店长达到了16位，120平方米的店面在大家的拥挤下，温度迅速升高，现场颇有"火爆"的感觉。
    行业竞争中，赢家的"杀手锏"
    1.用产品"定位"避免价格竞争
    "因为产品定位不同，所以我们和附近的店不存在竞争，更没有恶性竞争了。"路明潇说。
    作为一个孕婴用品品牌的河南总代理，他们经营的品牌是别家店没有的，因此价格也不一样，这样就避免了同样的产品在不同的店价格不同的尴尬。比如每个孕婴用品店都有奶瓶，可是他们家还有一种自己品牌的特色奶瓶，三个瓶口三个用途，婴儿4个月以下的可以当奶瓶，4～8个月的可以当鸭嘴杯，8个月以上的当吸管水杯。
    "要是卖一个哪儿都有的水杯，你家卖10元，他家卖8元，这样一段时间后很可能相互压价，到最后谁也赚不了钱。"他说。
    2.用好口碑赢得客户
    路明潇说："有的人认为给客户优惠多了，返点多了，就能赢得大批客户，其实这是错的。客户最关心的还是产品如何，好不好卖。"
    还要对产品质量严格把关，保证产品质量信得过。"想把生意持久做下去的，不是只做一两天，所以一定要诚信对待每位客户，赚得回头客。"他说。
    他还跟大家分享了他的行业心得，"产品只要好，就会不断赢得老客户，老客户又会把产品介绍给他的朋友，这样连环相传，生意就越做越大了，口碑真的太重要了。"
    3.用"增值服务"笼络人心
    "我们区别于其他批发商的一个杀手锏是增值服务。"路明潇介绍。
    首先，根据客户的实际情况为其量身打造一个进货标准。"产品分为高中低档，不同的地区，不同的店面规格，销售的情况也是不同的，我们会根据这些实际情况给客户提建议。"路明潇说，"我们不会说哪种产品赚钱就推荐哪种，因为要是在客户那里卖不出去的话，再赚钱也没用，这是不负责任的。"
    其次，商家进货以后，我们会给他们的员工提供定期培训。他说："再好的产品，员工不会推销也不行。如果他们的员工来这里培训成本太高，我们就派人去。"
    再次，提供无偿退换货。"其他店有时会出现因为客户要求退换货而导致争吵，在我们这里就不会有，因为我们店一直坚持无条件退货。"他说。
    最后，跟客户"保持通话"。"我们培养老客户的方法之一就是和他们一直保持联系。"他说。
    把客户按区域划分，比如商丘、信阳等区域，每个员工负责三到四个区域，每个月按时电话回访。
    他介绍道："我们会问客户产品的销售情况，比如哪个产品卖得好，哪种产品需要调换。另外就是如果我们有新产品到货，我们也会给客户介绍。"
    "实习店长"现场提问
    问题1:开孕婴用品店如何选址？店面多大最好？
    路明潇：孕婴用品店选址一般有三种：一是医院和妇幼保健院附近，二是社区和居民区里，三是商业街。据我了解，开在社区里的最多，效果也是最好的。店面大小要根据所在位置的不同区别对待。要是在社区里开店，面积在100平方米左右最好，一平方米上1200元的货，这是较为中端的产品。这样的话，前期需要10万多元的投入就可以了。另外，刚开店规模不要太大。
    问题2:孕婴行业有淡旺季吗？淡季是不是很闲？
    路明潇：这个行业也分淡旺季，不过只有夏季是淡季，其他都是旺季。很多人不想夏天要孩子也是原因之一。年份也会有一些影响，比如今年是龙年，龙宝宝特别多。
    我们淡季也有事做，会趁这个时候，提升"内功"并给客户的员工做培训，还会联系新老客户，总之是做好准备，因为旺季马上要来了。
    问题3:代理品牌越大的产品越赚钱吗？
    路明潇：孕婴用品行业竞争很激烈，越是大的各家都有的牌子，越不赚钱，因为大家会打价格战。比如某名牌奶瓶，零售价格是35元，其实进价都34元了，主要走量，所以代理越大品牌的产品其实越不赚钱。
    问题4:我想开个孕婴用品店，如果赔钱了咋办？
路明潇：只要把软硬件都做好了，一般不会赔钱。硬件是指产品，产品的质量让人信得过。软件是指员工，会推销产品的员工跟不会的员工相差很远。产品好，又有人给你推销，产品还怕卖不出去？另外，你自己开店的话，最好找个合适的店长，帮忙打理店里的一切事务，这样就更省心了。