批发老板要牢记，四个读懂三个核心

           生意走入迷茫期，不妨对照下嘉宾的"四读懂三核心"找找原因，没生意时，可以使出"无中生有"招

                      河南商报记者   纪宇   郑雪   实习生   陈诗昂   郝佳佩   

    8月11日下午， 河南商报"动力100创业梦工场"大型创业互助系列公益活动第28期如期开讲，主题为"批发生意怎么做"。
    活动现场，不到下午2:30，已是座无虚席。活动开始一个小时后，仍有读者打来电话，说他们刚处理完店里的事，正往商报赶。
    来自"批发一线"的3位嘉宾讲师分别从服装批发、电子商务和细节把握上，向"梦粉"们讲述了他们的经验，传授绝招。
    嘉宾
    高宏文 河南欣宏品牌服饰营销策划有限公司总经理
    批发商的"四个读懂"
    读懂老板
    明白上游的发展方向和战略
    假如进的是A品牌的货品，那A品牌的老板就是你的上游。明白这个老板的发展方向和战略，这点对你很重要。
    跟着一个好老板，各个方面你都会有所收获。但如果目标不一致，那你跟着他是玩不转的。
    读懂团队
    了解员工的强项在哪儿
    不管店铺里有多少员工，你都要清楚这些人的长处是什么，他的强项在哪儿。
    所谓"知人善任"，知人首先是第一位的，要把他的长处充分发挥出来。
    读懂货品
    比任何人都要懂自己的货品
    连自己的货品都不了解，却想从它上面赚钱，是有难度的。不管是干什么的，必须读懂所经营的东西，要比任何人都懂它。
    读懂客户
    读懂他们的需求
    "假如顾客需要一棵白菜，我却给了他一筐萝卜。虽然萝卜的价值比白菜高，但顾客会觉得我什么都没给他。因为，我所提供的并不是他需要的。自己不需要的就是没用的。"高宏文说。
    要解决的"三个核心"
    我们要去哪里
    "我们要去哪里，说大点就是方向、战略，说小点就是我们想要的。"高宏文说，也就是要设定短、中、长期目标。
    "人在十字路口最迷茫，有了目标，就会不断朝着目标努力，不断考虑如何实现这个目标。"
    他说，如果定不了长期目标，短期目标一定要有，在目标出现偏差的时候，要适时调整。
    我们在哪里
    "我们在哪里，就是要清楚自己的状况，明白自己的优势与劣势。"
    "在做一件事之前，一定要做调研，了解外部市场的状况。不要蒙着头就进去，不然到时想脱身都难。我刚来郑州做服装批发时，在银基商贸城附近住了整整一周。每天早晨，银基一开门，我就过去观察，他们在做什么，这个市场的客流怎么样，市场经营环境怎么样，这些都是要了解的。"
    我们如何去
    "我的实力如何，目前是什么样的状况，哪一点允许我们做，哪一点超出了能力，这些得清楚。"
    有时候，最可怕的往往是不知道自己几斤几两。
    "如何去，就要考虑战略的选择、业务侧重点的确定、关键指标的考核、流程及制度的建立执行。"他说，刚开始越简单越好，千万不要定太多的条条框框，业务发展到一定规模，规章制度和流程、标准必须有。
    定位非常重要
    产品定位
    "服装有散货、品牌货和库存货，散货就是市场货，质量有好有坏，价格不等。走品牌需要资金量较大，没有散货易上手。做库存是把别人的货低价收回来，专门卖库存。究竟是走散货还是卖品牌，要清楚。"
    年龄定位
    "谁是你的消费群体，必须清楚。不要把你的服装搞得小姑娘也能穿，老太太也能穿。想把大家的钱都赚了，到最后往往是谁的钱都赚不到。所以，一定要确定自己的消费群体，不要想着谁的钱都去赚。"
    渠道定位
"渠道定位，就是你的产品想放到哪个渠道去销售。渠道有店铺、超市、商场，做超市价格就不能太高，要大众化。商场相对上档次一点，但有很多限制条件。"他说，同行没同利，要确定你的东西在哪儿卖。
    价格定位
    "定价定天下，超市的商品，很多都是差几毛钱到整数，其实，他的定价就很巧妙。几毛钱带来的感觉是不一样的。假如隔壁一件衣服批发100元，你就98元卖，少2元利润也低不到哪里，但100元和98元给人的感觉肯定不一样。不要认为，那么麻烦，哪有零钱找。该麻烦时一定要麻烦，不想麻烦就不要赚钱。"
    批发市场
    怎么吸引客户进店
    装修
    "装修并不是非得奢华才行，只要与众不同、吸引人就行了。就像今天来听课的这几百人，怎么才能显出你来。假如大家穿的都是白色，而你穿的是红色，就算你的红色非常不好看，但是非常打眼。"
    氛围
    "好的氛围会吸引顾客，要学会制造氛围。在批发档口时，氛围非常重要。有时候我们路过一家店铺时，里面非常热闹，我们就特别愿意进去。中国人爱凑热闹，哪个地方越热闹越往里凑。想吸引人，就一定要制造非常忙的景象。"
    "没客户来拿货的时候，店员一定要把货搬过来搬过去，忙得不亦乐乎。刚开始做批发时，我也是这样做。我就把以前库存的衣服打好包，上面写上发货地址。客户过来一看，我们今天一直在补货。这样做，就是想让他觉得，我的生意是那么的好，我的货是如此好卖。所以，我们要学会'无中生有'。"他说。
    "没人的时候，我们也会喊：打包。在喊的同时，会吸引店外的顾客，当他听到喊的时候，肯定会往里边看，这一眼就是我们的机会。"
    陈列
    "服装很讲究搭配。假如我跟客户介绍衣服，我会这样说，这个款非常好卖，但搭配起来，一套一套卖的话，会更好。这时候，很多客户都会欣然接受。"所以，做陈列的时候尽量一套一套地去做，千万不要单件做。
    "在客户看到一套搭配好的衣服时，他会问这一套怎么卖。如果我们挂一个灯笼，他会问这一个灯笼多少钱，但当我们把两个连在一起时，客户就会认为这两个是一个。陈列就是为了多走一件衣服。"