为让"过客变看客，看客变顾客"
做家纺的店开卖公交卡

                  嘉宾王宏顺"心机"够重吧，另外还有孕婴店老板田伟就品牌精细化给出了详细建议

                      河南商报记者    郑雪 者    纪宇  实习生   陈晓丽   邓飞    高梦鸽  孙科

    第29期创业梦工场，郑州宝贝在线孕婴机构总经理田伟和郑州顺昌号手工家纺总经理王宏顺分别从自己的品牌出发，分享了自己从无到有，从坚持到专一，从规模到精细，从研发到创新的经历。现场，他们还分别透露了做生意时的窍门和机密。
    精细化是把品牌做强的过程
    "坚持一个行业，坚决不换老婆"
    "坚持一个行业，坚决不换老婆。"关于打造自主品牌，田伟悟出这样一个道理。
    2007年，田伟组建了一个团队，开了自己的第一家店。接下来的4年里，他的店面规模已经扩展到22家。
    "以前根本就没有品牌概念。"田伟说，当他的孕婴店做到一定规模时，他才开始萌生品牌意识。
    "没有30家到50家店的规模成不了真正的品牌。"田伟说，规模化产生的效应才是品牌效应。
    放慢开店速度，走精细化路线
    2010年以后，田伟放慢了开店速度，"目的是从精细化入手把品牌做强。"
    服务精细化
    现在是一个商品和营销集大成的时代，田伟总结出一个50定律。"每个顾客身后大概有50个亲朋好友，赢得一位顾客的好感，就意味着赢得了50个顾客的好感。"
    制造售后
    田伟提出一个"制造售后"的概念。他说，当一个顾客买完奶粉忘带小勺时，导购员要等顾客走出门店一段距离后，然后再以百米冲刺的速度追上去，把小勺送到顾客手上。这种做法比在店内直接送上去更能赢得顾客的信赖。
    竞争软实力
    他的店方圆1.5公里内有十多家孕婴产品店，他曾发现，每当有顾客进出门店时，就会有人"提醒"，不要买这个店的东西，都是假的。
    偏听偏信的顾客就会要求退掉刚买的东西，遇到这种情况，田伟要求员工无条件退货，理由是，挑剔的顾客在其他店买东西会更挑剔，最终还是会回到自己店里买，这就是品牌力量。
    顾客定位
    田伟说，要做到对顾客的精细化研究，不仅要研究进店人数、购买率、客单价，还要研究顾客回头率和回头频率，就是有多少回头客，每个顾客回头的次数。
    "当你做品牌时，你的团队里必须有这样一个机构来专门研究会员。"他说。
    不走多元化，只走专业化
    "关注所有人，关心几个人"
    王宏顺说："中国是一个口碑相传的国家，很多人接收信息是通过身边的朋友。"
    "我们的操作方式是挖掘出品牌的意见领袖，通过他们来影响身边的人。"他说，用一句话来说就是"关注所有人，关心几个人"。
    "创业初期，我在航海路的一个家属院，现场为大家做被子，我碰到一位大姐，以低价卖给她，让她帮我宣传。之后，她很满意，又介绍了几个客户。"这样就起到了口碑相传的效果，对塑造品牌形象很有帮助。
    把过客变成看客，把看客变成顾客
    王宏顺发明了"三客关系"理论。"要考虑如何把过客变成看客，再把看客变成顾客。"
    他的方法是在店里增添增值服务——"公交卡充值"，"这方面的收入并不算多，但是每天给我的店里至少带来100名看客。"
    "我的店是现做手工被，充公交卡的顾客觉得稀奇，便会瞧瞧，这些看客以后在需要做被子时，第一个想到的就是我的品牌。"王宏顺说。
    让你的品牌与知名媒体捆绑
    "2010年，河南商报记者郑雪一篇关于顺昌号免费传授技术的报道，使顺昌号手工家纺从100多平方米的一间小店发展到现在的全国连锁加盟店150多家。"王宏顺第一次尝到了利用媒体来为品牌造势的甜头。
    "其实媒体采访很简单，关键是你要找到点子。发明专利、做公益、关注行业的最新动态，这些都能让品牌和媒体挂钩。"
    王宏顺说："小公司做品牌特别不容易，一个质量事故、一个假冒事件都可能让一个品牌轰然倒塌，因此，保护品牌形象非常重要。"
    "品牌传播要有稳定销量，假如没销量，造势再大也没用，因为你的产品没有在市场流通。"他说。