【大河财立方 记者 郝楠楠 文 杨萌萌 摄影】当越来越多的水果店货架，摆上了休闲零食、饮品，当水果采购商的进货清单，开始并肩出现果品与食品，“水果+食品”的跨界融合早已从行业试水走向全面落地，成为鲜果赛道的重要增长引擎。
这一融合浪潮中，经销商作为连接上游厂家与下游终端的核心枢纽，既是趋势的亲历者与实践者，更是最能感知市场温度、洞悉一线需求的行业洞察者。他们是如何紧抓机遇、找准自身定位，在这条赛道上走出属于自己的发展之路的？日前，大河财立方记者采访了多位经销商代表，了解他们奔赴“水果+食品”融合赛道故事和感受。
跨界与转型：不同起点入局，同探融合之路
在探索“水果+食品”融合这一赛道上，扎根万邦果品副食干果精品园区的三位经销商代表——河南金果苑进出口贸易有限公司（以下简称金果苑）总经理朱荣红、河南省零食无界限商贸有限公司（以下简称零食无界）总经理刘建国、河南爆栗哥供应链管理有限公司（以下简称爆栗哥）总经理王博，虽有不同的行业起点，却因对市场趋势的精准把握，在这个领域站稳了脚跟。
深耕水果行业三十余载的朱荣红，是水果经销商跨界休闲食品的最早试水者之一。朱荣红告诉记者，2018年，当越来越多的客户提出采购食品的需求，原本专注水果批发的金果苑迈出跨界第一步，成为万邦水果经销商中首批做休闲食品的企业之一。“当时对休食业务很陌生，初期广撒网，我们一口气拿了三四千个SKU。”朱荣红回忆说，凭借着在水果渠道积累的资源和丰富的品类，金果苑的休闲食品迎来了一波爆发式增长，300平方米的休食区域，曾创下了年销上亿元的亮眼成绩，让朱荣红真正看到了食品在水果渠道的潜力。如今的金果苑已完成到“精耕单品”的转型，SKU精简至600—800个，在河南市场打造出百菲酪水牛奶、好欢螺螺蛳粉等多个水果渠道爆款，成为水果经销商跨界融合的标杆。
有着二十余年休闲食品经验的刘建国，2019年随市场外迁入驻万邦后，毅然放弃深耕多年的校园零食渠道，开始开拓水果专卖店的食品业务。“校园渠道萎缩得厉害，抗风险能力弱，水果渠道是当时能看到的最有潜力的新增渠道。”刘建国回忆，但转型是有代价的，老客流失、新客难寻、产品与渠道不适配，让企业近乎从零开始。转型初期，他带着团队以最朴实的地推方式积累客群，随后迅速完成产品体系升级，从校园渠道的平价小零食转向水果渠道的高品质、健康化休闲食品，如今合作客户覆盖河南及周边多省，成为水果渠道高品质休闲零食的优质供应商。
爆栗哥则是从融合赛道起步，实现了全产业链布局。王博告诉记者，爆栗哥十年前依托万邦水果市场流量开启食品业务，2020年正式布局水果供应链，逐步拓展出食品、高端水果、包装耗材等业务板块，如今已实现全球网红食品与高端精品水果的全品类直采供应，代理30+头部水果品牌、50+网红零食品牌，客户群体也从早期的微商、零散水果店，升级为以水果连锁系统、实体商超为主，服务诚信致远、鲜风生活、华豫佰家等实体零售终端品牌，凭借全链服务能力成为万邦乃至全国知名的网红水果休食一体化服务商。
共识与共行：坚持高品质选品，深耕终端渠道
三位经销商，或从水果跨界休食，或从休食转型水果渠道，或全链布局融合赛道，尽管发展模式有所差异，但对于选品逻辑、渠道运营等环节，却形成了相似的经营共识。
以产品为例，高品质、健康属性强等特性产品，往往更能适配水果渠道。“水果渠道的消费群体与商超、零食店存在本质差异，到水果店消费的客群，具备一定的消费能力，且追求差异化产品。”朱荣红说，因此，金果苑在选品时，会重点筛选契合水果渠道客群需求的产品，同时，坚持“做单品头部，不做同类多品”，即一个品类只做一个头部品牌，比如螺蛳粉只卖好欢螺，奶酪棒只做妙可蓝多，真正将产品做深做透，与上游厂商实现强强联手，进而推动产品持续走俏。
零食无界则果断放弃平价小零食，坚持将健康化作为选品核心。“配料表干净、用料优质，是水果渠道对食品的硬要求。”刘建国介绍，目前店内0添加、低热量、低糖等属性的健康产品占比超30%，且这一比例还在持续提升。
在爆栗哥食品业务发展过程中，精细化运营是关键词，而这种精细化，也体现在产品的精简与品控的严苛上。王博表示，企业也曾经历过产品SKU达2000多个的阶段，而如今已精简至200多个，且未来只会做产品迭代，不会再扩充数量。
在渠道运营方面，企业也都摒弃了“等客上门”的传统模式，而是主动下沉线下建立深度联结。
零食无界为合作水果店提供陈列设计、品类规划等全流程服务，甚至推出“一个月不好卖可退换”的售后保障，降低水果店做食品的风险；爆栗哥则提供食品全案服务，从产品进场到营销方案落地形成闭环。
洞察与展望：融合已成必然，持续加码水果渠道
作为深耕一线的从业者，三位经销商对“水果+食品”融合有着深刻的行业洞察，他们认为，这一趋势绝非偶然风口，而是消费需求升级与行业发展转型的双重必然，而深耕专业、持续创新，成为大家共同的发展方向。
在朱荣红看来，水果行业的未来发展，必然是一产、二产、三产的融合，而水果深加工则是核心抓手。水果种植是一产，而将水果制作成冻干、果干、点心等深加工产品，实现二产、三产的延伸，才能充分挖掘水果的附加值，让水果的价值最大化。而这，也是金果苑从水果跨界休食赛道的核心底层逻辑——水果与休闲食品并非割裂的两个品类，水果的深加工产品本身就是休闲食品的重要组成部分，二者的融合是行业发展的必然趋势。
“水果渠道的未来增长曲线一定是食品。”在王博看来，水果作为非标品，品类迭代慢、利润空间不断被压缩，而食品作为标品，迭代快、易把控，能为门店带来稳定营收补充。
“在需求端口，消费者早已从‘吃饱’向‘吃好’转变，对高品质、一站式消费的需求越来越强烈，水果店引入休闲食品，恰好契合了这种需求。”刘建国说，目前仍有大量水果店尚未布局休闲零食品类，随着市场宣传的扩大与客户认知的提升，水果渠道的零食市场还有巨大的开拓空间。
持续深耕“水果+食品”融合赛道，零食无界继续聚焦高品质、健康化赛道，在即将到来的水饮消费旺季重点布局零添加果汁、天然苏打水等；金果苑则将坚守精耕大单品、深耕夫妻店等终端渠道，把服务做细做实；爆栗哥则从全链赋能发力，为上游厂家打造宣传素材、制定营销方案，为下游渠道提供选品和运营支持。
记者了解到，4月11日至13日将在郑州国际会展中心举行的第4届水果渠道食品展&食品礼盒展上，包括上述三家企业在内的“水果+食品”融合赛道从业者将到场参与，他们将带着一线的实践经验与前沿的行业思考，在展会现场与上下游伙伴共探融合发展新路径，持续推动“水果+食品”融合赛道朝着更专业、更深度、更健康的方向迈进。
